豪宅经纪人刘茜茜：不再“抢手”的豪宅

这是两个“领袖”在行业剧中的故事。

刘芊芊在深圳做豪华房产经纪人已经十多年了。 市场好的时候，她的年收入可以过百万。 花花2016年进入教学培训行业，双降之前，她的年薪已经超过50万。

他们所在的行业经历过蓬勃发展的繁荣，也经历过因种种原因断崖式的衰落。 过去他们是受益者，今天，他们成为行业冲击的见证者。

刘芊芊的故事是我们“行业动荡下的高薪工人”系列的第一篇。 花花的经历稍后会发表。

刘芊芊30多岁，长着一张酷似梅艳芳的脸，行事果断大胆。 她担任豪华房地产经纪人已有十多年。 她认为自己在销售方面很有天赋，在豪宅交易方面的专业能力也不逊色于其他人。 市场好的时候，她每年可以实现百万年薪。

2020年，刘芊芊从房产中介辞职，开了两家房产店。 在深圳二手房指导价政策、疫情等叠加因素影响下，2022年成为她职业生涯“最困难”的一年。 她已将两家店减少为一家。 即便如此，今年保持盈亏平衡似乎并不容易。 简单的。

在房地产行业下行的背景下，一个原本站在金字塔顶端的领导者如何生存？ 以下为刘倩倩的自述：

不再“需求”的豪华房产

以前我们定义豪宅的时候，一般都是2000万作为起点。 现在20到3000万元能买到的房子只能算改良型。 比如香蜜湖，20年以上200平米的房子就可以考虑改良型，价格在2500万元以上。 如今，真正的豪宅总价在5000万以上。

高端豪宅存在一个实际问题。 它们是富人的生活方式，对我们来说似乎遥不可及，但对他们来说却是必需品。 深圳的迫切需求还不够。 对于10个有钱人来说，真正适合自己的房子可能只有5间。

当大环境好的时候，没有人愿意轻易卖掉自己的豪宅。 如果你有钱，市场上可能就没有供应了。 当一套豪宅推出时，可能会有多个买家竞相购买，业主总会以高价出售。 “这个代价我就付了，要不然你看看其他的。” 这就是当时卖家的态度。

现在卖家很多，买家很少。 一些现金流紧张的业主不得不采取行动。 这时，手头有钱的买家并不着急，可以慢慢来选择。 过去两年，我们服务了很多直播网红。 他们都很年轻，现在这一波人都是暴发户。

与近两年普通住宅的遇冷相比，豪宅成交量算活跃，但成交价格仍有萎缩，指导价发挥了作用。 有的豪宅指导价是13万，但市场价可能是17万、18万，高一点的可以卖到25万。 如果没有指导价，这些房子绝对能卖到25万以上。

上个月我们卖掉了房子。 卖家生意受疫情影响较大女大学生成中介销冠：卖出上亿豪宅，近六个月损失数千万。 他急于卖掉房子来省钱。 最终，这套房子的成交价比市场价低了300万左右，只是因为买家支付的全部是现金。 这比用抵押贷款买房快三到两个月。 卖家想要延长公司的寿命，他想要的是速度。

南山一处150平米高端住宅高峰期成交价为3200万元。 现在已经降到了2400万元，因为附近有一个住宅区，已经被拆迁了。 在这个装修区，我们客户买房时的成交价是1920万元。 一年不多了，现在下降到了 1600 万。

拆改小区有一定规律。 涨的时候就猛涨，跌的时候就猛跌。 因为被拆迁户手里有很多房子，所以并不太在意。 有的拆迁户表示，按照指导价出售即可。 。

所以现在市场上还有很多东西可以捡。 如果卖家急于撤资，只要你把房产挂出比别人低的价格，你一定能更快卖掉。 如今，大多数人在卖房时仍然用高峰价来比较。 他们无法接受房地产的萎缩，这种心态还是比较普遍的。 事实上，只要房价下降，成交量就会立即增加。

以前有的顾客会用手里的钱进行各种投资，比如开餐馆，这也算是他们的副业。 现在做副业很难。 他们对现金流的要求非常高，不会轻易用手中的钱去兑换或者买房。

互联网行业的高收入者将不再能够像以前一样借到足够多的钱来买房。 现在他们会计算利率和每月的还款成本，不愿意把自己收得太紧。 我认为这是一种反思。 公司和行业的焦虑都会体现在你的消费上。

最糟糕的一年

我卖豪宅已经12年了，今年是最差的一年。 即使是去年，我们店每个月至少能卖出一套房子，一年后也没有亏损。 今年我很难维持收支平衡。

2020年疫情稳定后，楼市仍将出现一波行情，客户热情也会增加。 当时我开了两家店，店里的月销售额别说100万，就是七、八百万都没问题。 两家店加起来超过100万。 做得好的时候，两家店都可以突破百万。 那时他们还只做二手交易。

深圳二手房指导价格政策公布后，楼市开始下滑。 指导价刚出台时，市场情绪并不悲观。 买家和卖家也都觉得不可能以指导价成交。

疫情持续了两年多，从老板到员工，所有人都感觉寸步难行。 市场预期和消费者信心正在下降。

现在肉少了，就得靠蔬菜、萝卜赚钱。 现在我们不仅从事豪宅，我们还从事普通住宅的交易和租赁业务。 大的赚不到钱，小的不努力就什么也抓不到。

以前，在我家租房子只是为了方便。 这个月我卖房子赚了100万，租房赚了2万到3万。 你看不出来，这点钱只是帮忙而已。 现在，只要租赁市场保持活跃，不受到任何影响，大家就必须勤奋，增加租金，才能生存。

房地产企业的流动性危机对我们的影响也很大。

去年，我们店代理了一个豪宅项目的新房销售，但仍然拿不回佣金。 开发者本身没有办法保护自己，并且已经与该帐户断绝关系。 就算你打官司，他债主那么多，能轮到我们吗？

当市场好的时候，开发商资金没有问题的时候，我们就直接签订代理合同。 无论半年、一年后，千万、上百万的佣金都会兑现给你。 现在他们遇到危险了，就开始利用合同的漏洞来欺骗我们。 一年来，此类纠纷、诉讼多起。

幸运的是，我们代表的新房很少。 对于一些知名的房产中介机构来说，新房中介占据了其业务的很大一部分。 市场好的时候，他们从开发商那里赚了很多钱，现在他们欠开发商的佣金最多。

在这种情况下，我们代理的新房产将会越来越少。 许多房地产机构不再愿意代理新房产。 最惨的是销售人员辛辛苦苦推销新楼盘，最后却连佣金都拿不到。 到了，所有的努力都白费了。

消失已久的王冠

在豪华房产经纪人行业，市场好的时候，年收入超过100万的情况并不少见。 基本上每个销售区都有一个，我基本上每年都能买到。 不过，如果再往上走，年入三四百万的人确实很少见。

在高端房产销售领域，表现最好的大多是女性，占比至少70%。 当市场好的时候，我们会组织交流会。 乍一看，会场里挤满了女人。

因为我们接触的豪宅购房者大多是做决定的妻子，而丈夫在买房上不会花费太多的心思和时间。 女销售员更了解女性的想法，在服务上不计较得失，也更加敬业。

去年，我有一个客户买了一套6000万的豪宅。 夫妻俩一起来看房子。 看来妻子对此并不满意。 我很困惑。 我们推荐的豪宅各方面看上去都无可挑剔女大学生成中介销冠：卖出上亿豪宅，她老公也觉得非常好。 我猜妻子关心的不是房子本身。

于是，我就单独和她聊了起来。 原来他们要和婆婆住在一起。 妻子希望自己的卧室与婆婆的起居空间分开，但她的小心思不能让丈夫知道。 我向她重新推荐了一种“双龙戏珠”的户型，即几间卧室分布在客厅的两侧。 很快，她就试图说服丈夫接受这套房子。

以前年入百万的同事中，有一位朋友离开了这个行业，在深圳开了几家剧本杀店。 预计今年的业务也会受到疫情的影响。 还有一位业内知名的大姐。 她在深圳销售高端新楼盘已经有20年了。 她还进行了各种投资，长期以来一直财务自由。 她几个月前辞职了。 我觉得一旦市场活跃起来，这些同行就会立即转身回到这个行业。

我的同事中，很多人离开了深圳，很多人找到了工作，成为了朝九晚六的上班族。

我们店里有一个年轻人，辞掉工作去做外卖生意。 上个月他受伤入院。 我建议他回来做租赁，做这个。 如果他努力工作，平均每个月可以挣一万到两万。 但他仍然想要稳定。 他有一个孩子。 如果你想养家糊口，每个月都得把钱拿回来。 不然的话，一家人会怎样？ 销售对他来说仍然太不稳定。

很多留在这个行业的人也是一步一个脚印的走下去。 我们店里有两三个女孩。 我们曾经每月销售数百万美元。 现在我们有的兼职卖衣服，有的兼职卖保险。

目前家里经济压力不大，还能养活自己。 而且我特别适合做销售，而且我对豪宅交易这个专业领域也有这个信心，所以我没那么着急。 在这个行业这么多年，我仍然愿意留在这里等待市场。

我们判断明年下半年市场将逐步回暖。 事实上，政府的监管还是相当有力的。 以前的泡沫确实太大了，但现在市场理性多了。 如果你看看交易条件，就会发现它们很务实。 即使以后的楼市不恢复到以前的繁荣，我觉得自己也不会活得太差。 即使我的收入减半，也不会太少。

文丨黄小邪

本文由深圳微时代原创发布。

部分图片来自深圳周报